关于投资白酒的失败经历

myssblove

我在2012年10月份左右辞去一个上市公司的业务经理，代理一个小众的小瓶装ZD白酒，BJ的产品，对我及家人产生的深远的不利影响。本来我一直做快消品，一直在酒类行业做，直到做到省区经理的位置，对此行也有比较深入的了解，在做代理前先到周边有代理商的HNS考查，因当时HNS的代理商做的不错，并走访了下面的一些县市，市面上已经出现了一些防冒产品，但产品当时声卖得还是不错的，当年的经销商销售额可能在4000万左右（自己估的，有一次不小心看到了该经销商的进货明细），按35%的毛利一年有1400万左右的收入，代理商做了两年，每一个县级市场基本都有经销商，而且做一次融资会可以融到1000万左右的资金，代理商自己做省会市场，到终端的毛利就更高了，代理商又接下了FJS的代理权。
     这个事情让我对代理ZD酒有了很大的兴趣，回到WH我将品样拿给朋友品尝，得到的反馈不错，形象比较新颖，饮用方法也比较新潮（主推加其它饮料调制）。这更加坚定了我要做代理的信心。虽然对市场还是有一定的担心，因为HBS有过代理商，但在一年前已经没有做了，从厂家经理处了解到，该代理商是HN人，正因为看到这个商机，才空降到HB做的，对快消品根本不懂，再加上几个人合伙，意见也不合，经营不善，在一年前停止经营的。对于前经理商，我一直怕他把市场的口碑做坏了，欠下二级商的账，到时还要我来解决。但厂家经理一直强调原代理商基本没有做过什么市场，几乎没有什么影响。我到下面几个县走访一下，是没有看到什么相关产品。
     最后就是到厂家去考查，我没有和经理说，自己到产品上的生产厂家去看了一下，厂很小，但还比较干净，同生产的经理聊了一下，感觉不错（现在想起来，当时和我聊的是这个公司派驻到厂家的一个经理，也算我运气不好。后来才知道这个公司没有生产厂，产品全是定制的。)
     解决了后顾之忧后，找经理谈代理的条件，当时经理开出的省代的条件是第一次进货量200万，市场保证金5万，第一年做市场对全年的量不严格考核，经过几轮谈判攻关，将第一次进货理降至60万，市场保证金2万，第二年再补3万，支持一台面包车，车自已买，公司补贴，以酒的形式兑现。其它支持按总款额的15%计算。应该说谈判还是比较成功的。
     合同顺利经过公司审批，首付款打后，货也回来了，经朋友介绍了几个业务人员，经理也介绍的2名以前给前代理做销售的业务人员，11月份正式开始公司运作。因为产品在HB还没有什么名气，二级代理商也难招，所以我决定先自己做省会WH市场，先重点做终端，有了一定的销量后，再发展二批就容易多了。主要方针定下后，开始在WH铺市场，由于产品是小瓶装，100ML的，单价低，所以对于能给现款的商户一提销售（20瓶装），对于不能给现款的，铺6瓶，金额比较低，风险不大，3个月不到已经铺了6000多家酒家和付食店，区域也比较集中，有了一定的影响力，但动销比较慢，回头的不到1000家，动销好的有260多家，1-2个星期可以进一次货。后来经过分析，我们的回访比较少，人手不够，但我不能招更的人了，小公司销售人员不好招，费用也比较大，很多人干了几天就走了，留下来的还是初期的几个人。县市招商2人，每月回公司一次。
      很快到了第二年3月份，随着天气慢慢变热，铺市和动销越发慢了，销售额不能维持每天的开支（前期还能略有多出，但也在亏损），为了增加凝聚力，每天早会完一起唱一首歌，相互激励一下，起到了一定的作用，但十分有限，以前业务人员非常敬业，因为每天都有业绩，现在有的一天能挂零，长期的业绩不好，对人员的信心打击是很大的，慢慢了有的业务人员开始偷懒起来，将公司的车拿外面去练车，在家睡懒觉，对我的打击更大，因为刚开始创业本来就没有太多的资金，公司的任务还要完成，公司办公室、仓库的费用，还有招待费用。。。太多地方需要钱了，没有办法只有裁员，首先裁掉了一个招商人员，因为费用太大，三个月没有什么业绩，这个亏损近3万（主要是出差费用加固定工资），并对留下的人员费用做了消减。接着又按业绩裁掉一半的直销人员，对汽车使用做了限制，这样公司的费用从每个6万降到了3万多一点，虽然继续亏损，但可以坚持下来了。
      期间也考虑增加其它产品，如饮料水等夏天的产品代理，但资金不允许，做二级全完没有钱赚，也没有优势。一直幻想到秋冬季经过一年的前期工作，应该好做一点，当时只奢望能保本就可以，6月份，来了不好的消息，一波质量问题影响了一定的市场，免费给终端换货，对库存进行开箱清查，费用花了不少，但厂家一直拖未给解决。后来才知首当时合作方的资金已经周转比较困难了（赚钱时都太乐观，人员、材料库存费用都大幅，乱花掉了，内管理也不好，搞公司钱的人太多）。紧接着8月市场上出现了仿冒产品，进终端的价格是我们的一半，这对我们的影响很大，一些卖的好的店子乘机和我们谈条件，这样我们的促销费用增加了很多，一些店子更是直接把我们的货退出来了。市场非常严峻，但还有一定的销量，反映给合作方公司，合作方公司说以前没有申报品牌商标权，对这个事情公司也很重视，正在处理，很快就有结果。  这个结果直到下一年初才批下来，合作方公司和防冒方打官司可能两年都下不来。
     10月本省的一个大型厂家也开始做小酒市场，免费赠酒3个月，专门针对我们销售好的店，他们人马粮草充足，我们全不是对手。这3个月销售量很差，一个旺季马上又要结束了。11月时，公司又逼着打货款，销售老总都亲自来了，不给面子肯定不行，又打了20万的货款，但货却迟迟没有发过来；12月原厂家经理辞职，通过一些朋友了解，原来合作方公司在其它省也有很多欠货一直没有发，有些还是第一次打款的，至此我已经感觉到这次创业失败马上就要到来了，我做出了再次减员的决定，只留下了一名会计兼管仓库和两名业务人员，一边在市场上回收没有回头终端的铺市货物，仅维持公司运作， 又一方面向厂家要货。次年6月终于来了一个销售经理，解决了之前的支持问题，8月份将货也发过来了，但这次的货存在明显的质量问题，商标印刷的不好，但总比没有要强。
      货物到手，我拒绝了再次打款，基本结束了合作，保证金要不回来了，不久合作方的公司也倒闭了，当时每天的销售量已经很小了，不倒货肯定是卖不完的。之前我一瓶货也没有倒过，现在想想真是好经销商呀！通过厂家经理将货物倒到HNS（市场倒货的通常是自己厂家的业务人员搞的），但这时的HNS也因上一年各省的倒货太严重价格已经穿了，市场上的仿冒品销量比正品还要大，防冒品还在电视上宣传，甚至上了某知名电台的娱乐节目，代理商也停止了运作。经过几个月的处理，还有十来万的货倒不出去，属于不好卖的品种，次年初我结束了公司，将货转到了仓库费用低离家近的地方。到今年才处理完，现在还有4万元没有收回来，若算上仓库费用，当初不如把剩下的货物丢掉或者免费送人。这次创业亏损60多万，累坏了身体，失去了一份好工作，在家修养了2年，在老婆心中的能人变成了废柴，还好的是老婆后来没有过多的提这个事情。
       通过这次创业，我总结以下几点：
        1.创业能选择和大公司合作，尽量避免和小公司合作，小公司的产品质量可能不稳定，市场管理不好，法律因素考虑不等等各种意想不到的风险；
        2.对管理有问题的公司最好不要合作。合作前应对已与合作方合作的同行要深入沟通，最好避开合作方经理的情况下私下通沟，多了解情况。
        3.创业要有足够的资金，最好准备所需资金的2倍以上。有一些你考虑不到的情况，很可能让你倒下黎明前。
        4.尽量不要亏损，对于平民创业来说，最好一个月也不要亏损，这里说的亏损是当月成本不能高过当月毛收入。如果成本高过毛收入，一定要先降成本，成本降无可降，一定是生意有问题。
        5.业绩是管理的最好催化剂，业绩向上才会让员工聚心聚德；没有业绩再好的管理制度也无用，制度管理只会把员工的焦点聚焦在如何防范制度上，从而使员工离心离德。
        6.如果亏不起最好不要去做。
        7.别人这样能成功，你不一定。市场、时机、背景、实力可能不一样。
        8.与合作方业务人员搞好关系，有时会帮助你不少事情。后来才知道其他很多代理商货款和保证金都没有要回来。
        9.决定终止时收尾一定要快，宁愿损失一点也不要拖沓。
        10.不要过于相信以前业务上的朋友和渠道，你不在那个位置上，就没有哪些资源，他不会因为和你的关系而帮你推新产品，除非他相信这个产品能给他带来利润。
        11.如果有更加确定的投资方式，就不要做冒险的投资。当初原本计划买房的，如果买房不做这个生意，增值几倍了。
[ 本帖最后由 bingjiang 于 2017-10-20 23:52 编辑 ]